Modelo comercial, clave para aumentar las ventas
No comunicar adecuadamente el plan de ventas al equipo comercial de la empresa y no hacerle seguimiento a las estrategias de comunicaciones son las fallas más frecuentes en los empresarios. Así lo explicó Carlos Julio Ramírez, gerente general de Concorp, consultores corporativos, durante el foro pymes que realizó el Diario Occidente.
\”Muchas veces los gerentes no le hacen seguimientos a las tareas de ventas de su equipo comercial porque se desgastan en tareas administrativas, además no tienen un modelo comercial definido que es vital para las empresas\”, aseguró Ramírez, quien resaltó que el modelo es clave para lograr los objetivos en ventas.
Cualquier empresa por pequeña que sea debe tener un modelo comercial que conozcan muy bien todos los integrantes del área comercial para que así mismo puedan ejecutarlo de la mejor manera.
Modelo comercial se puede definir como \”la forma en que una empresa decide que sus productos van a tener éxito en el mercado, eso implica tomar decisiones en dónde debe estar mi producto, quién debe venderlos y quién no, cómo debe ser exhibido, cómo debe ser el manejo del producto en las regiones y cómo se deben ejecutar todas las acciones de venta por parte de mi personal de venta\”, comentó Ramírez.
Seguimiento
El seguimiento en las estrategias es muy importante, pues permite evaluar la ejecución de la estrategia y se está adelantando la táctica adecuada para que el producto aumente sus ventas.
Para evaluar el desempeño es recomendable ponerse metas 90-30, es decir, metas a tres meses (90 días) con una revisión cada mes (30 días). Así se analiza el rendimiento y si es necesario adelantar algún cambio.
Los clientes
La clave para aumentar las ventas está en conocer muy bien a los clientes y así satisfacer todas sus necesidades, comentó Roosvelt Campaz Riascos, consultor en ventas, quien explicó que \”la estrategia de su empresa debe tener como objetivo la creación de una cultura de servicio orientada al cliente\”.
Para conocer los clientes es importante tener una base de datos completa, saber qué compran, cada cuánto lo compran, forma de pago. Con todos esos datos se adelanta una estrategia definida para cada cliente. Campaz también se refirió a la necesidad de emigrar del modo tradicional de \”venta transaccional\” a la \”venta consultiva\”.
\”Los vendedores consultivos asesoran y entregan la mejor oportunidad al cliente, sin importar el monto de la venta, porque el objetivo final es generar relaciones de largo plazo\”, aseguró Campaz.
Speed networking
En la tarde, los empresarios participaron de la rueda de negocios llamada Speed networking, donde hicieron muchos contactos en poco tiempo.
Planeación
Para planificar las ventas del 2013 se deben tener en cuenta los errores que se cometieron en este año y corregirlas, además de identificar muy bien las fortalezas para seguir trabajando en ellas.
\”Hay que planear teniendo en cuenta la alcanzabilidad y lograbilidad, son dos palabras que se trabajan en productividad pero la gente tiene que aterrizarse con el tema. Tener en cuenta qué tengo y con quiénes cuento para lograr las metas y objetivos que tengo\”, enunció Darío Márquez, consultor empresarial, quien habló de planificación empresarial durante el foro.
Los empresarios
Paola Villa
\”Conocimos herramientas de forma tangible para optimizar y mejorar los recursos de mercadeo. En el speed networking tuvimos la oportunidad de hacer muchos contactos y dar a conocer nuestra empresa\”.
Orlando Realpe
\”El mercadeo es tema muy importante para las microempresas, los conferencistas dieron muchas pautas para mejorar las estrategias comerciales y así aumentar las ventas; en la rueda de negocios conocimos muchas personas que pueden llegar a ser nuestros clientes\”.
Mary Briceño
\”Fue una oportunidad excelente para crecer como empresarios; aprendimos mucho de la parte comercial, los conferencistas fueron excelentes. En el speed networking pudimos poner en práctica lo que aprendimos en el área comercial\”.
Susana González
\”El foro fue muy completo, la innovación es vital en las empresas para aumentar las ventas, así mismo pudimos hacer contactos para hacer crecer nuestros negocios. Las técnicas de los modelos comerciales fueron muy bien explicadas\”.