Seleccionar los clientes, una buena estrategia
El modelo empresarial que utiliza la empresa para sus ventas es fundamental para lograr sus metas.
Direccionar las ventas hacia clientes que son fieles y que representen volúmenes significativos de ingresos a la compañía son algunas de las claves para tener éxito en el área comercial. Carlos Julio Ramírez, consultor empresarial, habla de este tema.
¿Qué es el modelo comercial y cuál es su importancia en la empresa?
Modelo comercial es la forma en que una empresa decide que sus productos van a tener éxito en el mercado. Implica tomar decisiones relacionadas con el producto, dónde deben estar mis productos, quién debe venderlos y quién no, cómo debe ser exhibido, cómo debe ser manejado el producto frente a los consumidores; determina también cómo manejar las diferentes regiones donde está mi producto y fundamentalmente cómo se deben ejecutar todas las acciones de venta por parte de mi personal de venta.
¿Por qué es necesario seleccionar los clientes?
Las empresas están enfocadas en el costo de servir, es decir, el servicio que yo puedo ofrecer, cuánto me cuesta prestar ese servicio; por lo tanto yo tengo que evaluar dentro de mi cartera de clientes, dónde es rentable mi negociación al prestarle ese servicio. Las compañías miran el concepto de servicio y le agregan componente financiero y eso se llama el costo de servir.
¿Qué factores analizan las empresas para seleccionar sus clientes?
Lo que están haciendo es determinando entre su grupo de clientes a quiénes es más rentable servir, quién va a facilitar más crecimiento, quiénes van a servir para replicar esa buena gestión que ellos están haciendo y ahí es donde nosotros como empresa tenemos que aprender a ser muy objetivos para seleccionar cuáles son los clientes con los que me conviene trabajar, eso se llama los clientes de valor.
Cuando se identifique que un cliente no es rentable ¿cómo se le dice que ya no puede seguir prestándole o vendiéndole determinado servicio o producto?
No sería necesario decirle a un cliente no lo voy a atender; por na-turaleza yo le puedo vender a todas las personas que vienen a comprar, solo que voy a enfocar mis esfuerzos, en ciertos clientes, en desarrollar ese nicho de mercado, para ello sacaré la promoción, tendré una atención diferencial con esos clientes.
Usted dice que se trata de no salir a vender por vender, sino que hay que saber a quién le vendo ¿Cómo se deben enfocar las ventas en una empresa?
Lo primero es que efectivamente tengamos claro que necesitamos vender, es decir, las líneas de productos que más ganancias nos representan, con qué niveles de precios, niveles de rentabilidad tenemos que salir a vender; a partir de ahí tenemos que decirle a nuestro equipo de ventas dónde deben estar ubicados nuestros productos, cuál es la forma más correcta de exhibirlos, de qué forma deberíamos impulsar la venta, qué tipo de promoción podemos hacer.
¿Cómo se aplica todo esto?
Hay que empezar a desplegar una estrategia de la parte global con la táctica que es la ejecución en los puntos de venta y eso lo complementamos con el entrenamiento del vendedor. El vendedor debe decir las palabras correctas para vender y a eso le llamamos la técnica de venta.
Comunicación
¿Las empresas no hacen seguimiento al proceso de ventas?
Las principales fallas que hay en los departamentos de ventas son dos. La primera, es que no comunican adecuadamente el mensaje al equipo de venta de la empresa, por lo tanto cada uno interpreta y aplica lo que creyó entender; y, la segunda, que no hacen el seguimiento a las tareas de venta, muchas veces los gerentes se desgastan más en tareas administrativas que en el acompañamiento.