‘Sales Enablement’, el siguiente paso

A lo largo de los años, la fricción entre los equipos de marketing y ventas ha sido un tema recurrente en muchas compañías.

Este roce suele surgir de las diferencias en objetivos y enfoques: mientras que el área de marketing se centra en identificar oportunidades, crear demanda y construir la marca a largo plazo, el equipo de ventas se enfoca en convertir esa demanda en ingresos inmediatos.

De igual manera las áreas de mercadeo han sido señaladas de mostrar una actitud celosa para compartir la información que recogen de sus estudios de mercado y de no estar logrando un nivel de cercanía con los clientes como la que los equipos comerciales alcanzan.

Ahora, como parte de una evolución colaborativa y de la búsqueda constante de mejores prácticas y estrategias consolidadas, mercadeo y ventas encontraron la manera de sobresalir juntos a través de un enfoque administrativo llamado ‘Sales Enablement’.

Con su poca incursión al mercado colombiano, sales enablement se presenta como una habilitación al área comercial para acceder en tiempo real a toda la analítica de datos estadísticos, descriptivos y predictivos almacenados en el ‘Customer Relationship Management’ (CRM), que son diariamente alimentados con el rastreo y captura de la actividad de los usuarios, el internet de las cosas (IOT), la inteligencia artificial (AI), investigaciones de mercados e incluso con PQRS, con el fin de optimizar la tomas de decisiones comerciales.

De igual manera, el acceso abierto a entrenamientos y capacitaciones de manera asincrónica para la formación de los vendedores y la construcción eficiente de protocolos comerciales permite que los encuentros con sus clientes sean pertinentes y persuasivos, formando así expertos profesionales como los ‘Sales Closer’ o los ‘Smarketers’.

Sin embargo, este concepto ya está evolucionando como un recurso transversal a las organizaciones dada por la demanda de otras áreas que entendieron su potencial.

A este nuevo concepto lo denominan ‘Revenue Enablement’ e integra a áreas como posventa, talento humano, servicio y experiencia el cliente, entre otras.

Empresas caleñas de base tecnológica expertas en la formación del conocimiento, la gestión y en el modelo SaaS (software como servicio) como Sistel y ECom, se han convertido en aliados estratégicos para otras que evolucionan sus CRM hacia un ‘Customer Experience Management’ (CEM), potenciando la toma de decisiones y maximizando los momentos memorables con los clientes.

Recuerda que siempre que te anticipas a conocer los deseos y las oportunidades de los clientes, aumentas las probabilidades de crear un diálogo pertinente y persuasivo que sintoniza tu oferta con su demanda.

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