Vea cuál es el error más común al contar la propuesta de valor y cómo evitarlo

Hemos escuchado a emprendedores de diferentes sectores y todos de la región vallecaucana, nos han contado sus experiencias, aciertos, desaciertos y queremos darle un cierre a este encuentro empresarial con un tema que fuera un poco más académico.

Para eso invitamos a uno de los mejores en el tema, Andrés Gómez, periodista y comunicador social de la Universidad de la Sabana, especializado en opinión pública y mercadeo político, especialista en marketing, manejo de crisis, liderazgo y emprendimiento.

¿Cuál es el diagnóstico que encuentras en los emprendedores con el tema de comunicar?

Lo que encuentro es que toda comunicación es una negociación y es un arte de intentar persuadir al otro para contarle lo que uno es, y generalmente el mayor error que encuentro es que los emprendedores quieren decir muchas cosas.

Hay una regla que es la regla del tres, que lo que trata de establecer es que mande un máximo tres mensajes, y en esos tres mensajes siempre será importante entender qué es la compañía, qué hace la compañía, pero además, qué los mueve, cuál es el propósito superior, que en el fondo también cuál es el problema que soluciona, a qué mercado atiende y de qué manera lo hace, lo que se llama la propuesta de valor.

Entonces, creo que a veces se mandan muchos mensajes y se olvida a veces de explicar lo simple, lo esencial, quiénes somos compañía, qué hacemos y por qué lo hacemos, es decir, ese propósito superior, cómo lo hacemos y el para qué, que se resuelve siempre con la propuesta de valor.

¿Un pitch comercial se memoriza o se interioriza?

Se interioriza, recitar no sirve de nada porque uno tiene que conectar con la audiencia, tener credibilidad en lo que hace y uno tiene que hablar el lenguaje del otro, entonces, si el otro es un inversionista yo tengo que hablarle con números, tengo que darle a entender por qué debería invertir en eso.

Si por el contrario es un proveedor o un aliado que quiero que venga a trabajar conmigo, lo que necesito es demostrarle por qué esto le va a generar valor a él y por qué la compañía también lo está buscando.

Entonces, creo que es un tema de interiorizar y de sentarse a pensar, como decíamos, pensar en comunicaciones es hacerse preguntas, no solamente dar respuestas.

No me lo preguntaste, pero me lo auto pregunto, muchas veces desde el nombre de la compañía ya uno está diciendo ¿eso comunica algo?

Si uno puede desde el principio pensar en un nombre de una compañía que cuente una historia, mejor, por ejemplo, la mía se llama ‘Laberinto’, porque los empresarios y los líderes empresariales a veces están en situaciones parecidas a un laberinto, y un tercero, en este caso soy yo, puede ayudar a darles salida.

Ahí se resume lo que yo hago, ayudar a encontrar salidas a empresarios y a líderes por medio de las comunicaciones.

¿Hay algún método sencillo que pudiéramos decir a los emprendedores que les ayude a empezar ese recorrido?

Sí. Si uno pudiera dejar algo que se llevaran los emprendedores, sería que se hagan las siguientes preguntas en este orden: la primera es quiénes somos, la segunda es qué hacemos, la tercera es cómo lo hacemos, la cuarta es por qué y para qué lo hacemos, la quinta es cuál es nuestro diferencial, la sexta es cuál es el mito fundacional de la compañía y la última es qué problema solucionamos.

Porque todo emprendimiento nace, en el fondo creo yo, de alguna frustración, porque nos frustró una forma de hacer, o un servicio, o porque encontramos una oportunidad que surgió de la frustración.

Entonces, hacer esas preguntas no quiere decir que yo siempre tenga que contar todo eso, pero me va permitir identificarlas. Luego es muy importante identificar los públicos de interés: cuáles son mis audiencias de interés, son bancos, accionistas, colaboradores, proveedores, aliados, autoridades y así uno sabe a quién le va a hablar y encuentra qué le debe decir.

¿Cuál es el error más común en el que cae el emprendedor al contar su historia?

Yo creo que hablar en el idioma de él y no en el idioma de quien lo oye. Por ejemplo, un ingeniero sabe hablar muy bien a otro ingeniero, pero un ingeniero no sabe hablarle a un financiero, no suele saber hablarle a un abogado o viceversa, un abogado habla en un idioma técnico que el otro no entiende.

Lo segundo, llenarlo de detalles que son a veces demasiado insignificantes para lo importante. Y tres, no lograr conectar con la audiencia, porque a veces uno está apasionado de lo que hace y eso se transmite y hay veces que uno se siente recitando el tema.

Creo que esos tres son factores claves que pueden ayudar a nuestros emprendedores a comunicarse mejor.

Un consejo de oro para los emprendedores, ¿Qué les dirías?

Les diría que, si uno no se define, lo definen, tengo que definir lo que yo soy para poder generar una diferencia. Entonces, yo no le dejaría la comunicación a otro, cada compañía tiene que comunicar, pero tiene que hacerlo, primero pensando estratégicamente.

Y luego, solo luego, mirando de qué manera, si es un video, un brochure, una publicidad, no al revés, porque lo que nos pasa a todos es que uno está pensando tácticamente y la invitación es a primero pensar lo de fondo para luego ajustar la forma.

Finalmente, el ‘go to action’ o el llamado a la acción es que preparen su pitch, cuéntenlo, no tenga miedo y háblenlo con convicción y con seguridad, porque, al fin y al cabo, si decidieron ser emprendedores es porque hay algo adentro que los hizo serlo y hay algo afuera que merece ser comunicado al respecto.

¿Cómo te encuentran?

La página es www.laberinto.com.co pero si alguien quiere escribirme, por favor hacerlo a info@laberinto.com.co. Y felicitaciones a todos los emprendedores porque eso es como cuando uno decide lanzarse al agua, y es muy importante, no se queden viendo la piscina, disfruten la nadada.

Foto Pexels

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