Construyendo un Buyer Person o cliente ideal

Por Isabella Zúñiga
Comunicadora Social y Estratega Digital

Stephanie Chávez es Comunicadora Social y Periodista, especialista en Comunicación Estratégica de Marca en Entornos Digitales, y candidata a Magíster en Mercadeo. Se desempeña como Estratega Digital de la agencia Talk, y consultora de pauta publicitaria para diversas empresas a nivel local y nacional.

“El Buyer person es fundamental para crear una estrategia de marketing digital porque es ese tipo de perfil o personaje ficticio que construimos a partir de un estudio detallado, es nuestro cliente o consumidor ideal” cuenta Chávez. Una marca puede tener uno o varios buyer person.

Así, el buyer person es importante para la creación de productos y servicios, y para la comunicación de los mismos. Ayudará también a segmentar la pauta en redes sociales y te permitirá analizar esas características importantes de tus clientes potenciales.

“Público objetivo y buyer person no son lo mismo. El público objetivo es hablar de una muestra demográfica o segmento de personas a las que tu marca necesita llegar. Pero un buyer person ya tiene características más definidas, hablamos de un cliente ideal, con intereses, conocimientos y retos personales” explica Stephanie.

El público objetivo tiene características más abstractas, es un grupo sin identidad propia y abarca características muy generales. Por el contrario, el buyer person tiene una identidad propia, representa a tu cliente ideal, está personalizado y humanizado con datos concretos.

Cómo crear un buyer person

Lo más importante de crearlo es poder mandar el mensaje correcto a los individuos indicados. Te permite entender dónde tu cliente busca la información que necesita. Para esto debes:

• Identificar las preguntas que necesitas para recolectar toda la información sobre tu cliente ideal.
• Responder las preguntas para recolectar la información.
• Procesar los resultados detectando patrones o tendencias de gustos y/o comportamientos de tu cliente potencial.

Preguntas ejemplo para conocer a tu cliente ideal:

• ¿Cómo consume contenidos?
• ¿Qué desafíos enfrenta?
• ¿Qué y quién los influye?
• ¿Cómo es su personalidad?
• ¿Qué puede aportar al mundo y qué le puedes aportar?
• ¿Qué lo motiva?
• ¿Por qué se interesaría en tus productos o servicios?

Con las respuestas, podrás saber realmente a quién debes llegar, para que descubra tu marca y se enamore de ella.

Luego de esto, debes crear un perfil del buyer person. Hay herramientas gratuitas para ello, como Cyberclick o Hubspot, que permiten llenar los datos necesarios online.

También puedes hacerlo tú mismo en un formato escrito. Al terminar, imprime la hoja o compártela online con tu grupo de trabajo para definir las estrategias indicadas para ese buyer person.

¿Y cómo conseguir la información?

Puedes buscar datos online, en sitios como Statista, un portal con datos acumulados de interacciones y comportamientos en el mundo digital. También debes estar pendiente de las noticias y tendencias de tu sector.

Con esto, ya puedes crear tu estrategia para llegar a ese cliente ideal. El siguiente paso es crear el Buyer Journey, que es el proceso por donde va a pasar el cliente luego de contactar a tu marca, y que te permitirá monitorear el comportamiento, necesidades y problemas durante el proceso de compra.

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